Vertrieb der Fahrzeugbeleuchtung: Brillante Verbindungen

Steven Zimmer, Vice President Aftermarket von Lumileds, erklärt, warum langfristige Vertriebspartner der Schlüssel zur Globalisierung des Fahrzeugbeleuchtungsgeschäfts sind.

Wie hat sich Lumileds im Fahrzeugbeleuchtungssektor positioniert?

Lumileds ist ein globales Unternehmen, das innovative Beleuchtungslösungen für die Bereiche Automobilbau, Mobiltechnik, IoT und Beleuchtung herstellt und vermarktet. Alle unsere Automobilprodukte sind von Erstausrüsterqualität und bieten Spitzenleistungen für Automobilhersteller und den weltweiten Aftermarket. Wir haben eine starke Innovationsbilanz als Erfinder der Xenon-Scheinwerfer, Pioniere bei der Verwendung von Halogen und als heutige Branchenführer im Bereich LED-Lampen. Lumileds entwickelt, produziert und vertreibt Philips Beleuchtungsprodukte für die Automobilindustrie. Sie finden unsere Lampen in jedem dritten Auto weltweit, was uns an der Spitze dieses Marktes positioniert.

Was sind die größten Herausforderungen, die sich aus der Globalisierung des Fahrzeugbeleuchtungsgeschäfts ergeben?

In einem zunehmend globalen Markt ist Kontinuität von entscheidender Bedeutung. Das bedeutet, dass wir einen einheitlichen Ansatz für unsere Kunden verfolgen, unabhängig davon, wo sie sich befinden. Aus diesem Grund haben wir unsere internationalen Arbeitsmethoden genau wie unsere Produkte, Services und Preise aufeinander abgestimmt, wobei die regionale Flexibilität weiterhin gegeben ist. Das alles wird durch eine Channel-Management-Strategie untermauert, die auf einer eng vernetzten Gruppe starker regionaler Führungskräfte aufbaut.

Wie wirkt sich der kanalübergreifende Vertrieb auf den Markt aus?

Der Aftermarket und die Verbraucherkanäle im Automobilbereich ändern sich schneller denn je. Traditionelle Grenzen, die früher unsere Branche beherrschten, lösen sich in vielen Ländern zunehmend auf. In der Praxis bedeutet dies, dass gewissermaßen alle überall verkaufen. Ich denke, wir müssen wieder zur Basis zurückkehren und ein klares Verständnis davon erlangen, was wir an wen und warum verkaufen. Wenn wir uns auf diese Grundlagen konzentrieren, können kanalbezogene Aspekte wie Marketingaktivitäten, Produktstrategie, Preisgestaltung und Services einfacher erarbeitet werden.

Wie wählen Sie Ihre internationalen Vertriebspartner aus?

Wir sind im Bereich der Fahrzeugbeleuchtung bereits seit Jahrzehnten in den meisten Märkten tätig, daher pflegen wir langjährige Beziehungen zu vielen unserer Kunden. Bei der Auswahl neuer Partner oder Distributoren legen wir großen Wert auf langfristiges Potenzial im Gegensatz zu schnellen Erfolgen. Häufig arbeiten wir mit Distributoren zusammen, die ebenso wie wir an die Bedeutung von Innovation, Kundenbindung und nachhaltigem Wachstum glauben.

Welche Art von Beziehung haben Sie zu Ihren Aftermarket-Distributoren?

Unsere Vertriebsstrategie basiert auf dem Prinzip "überall, aber nicht irgendwo". Wir stellen eine vollständige Marktabdeckung durch kompetente, gleichgesinnte Partner sicher. Wir erwarten von ihnen, dass sie sich im Umgang mit hochwertigen Produkten und Services in Erstausrüsterqualität wohl fühlen und langfristige Ziele verfolgen. Wir sind der Ansicht, dass ein gemeinsamer Ansatz mit unseren Vertriebspartnern die beste Möglichkeit ist, Monteure und Anwender davon zu überzeugen, hochwertige Teile für ihre Fahrzeuge zu fordern. Diese enge Partnerschaft hilft uns sowohl als Hersteller als auch als Händler dabei, wechselnde Marktanforderungen zu erkennen und sich darauf einzustellen. Unser Ziel ist es, im gesamten Automotive-Aftermarket präsent zu sein, ob im Großhandel, im traditionellen Einzelhandel oder im E-Commerce-Bereich.

 

Welche Qualitäten benötigen Ihre Mitarbeiter?

Die Globalisierung und neue Technologien machen den Markt immer komplexer. Da der Zugriff auf Informationen schnell wächst, ist es wichtig, dass Mitarbeiter die Daten interpretieren, wichtige Punkte identifizieren und darauf reagieren können. Mit zunehmendem Verschwimmen der Grenzen zwischen den Vertriebskanälen und der Erweiterung des E-Commerce-Bereichs müssen unsere Mitarbeiter außerdem den Markt als Ganzes betrachten und frühzeitig reagieren können, um Probleme zu lösen, bevor sie eskalieren. Unsere Mitarbeiter sollten motiviert sein, das Wachstum unserer Kunden zu unterstützen. Dies bedeutet beispielsweise, den Schwerpunkt auf Sell-out-Aktivitäten statt auf Sell-in zu legen. 

Über Lumileds

Lumileds ist ein weltweit führendes Unternehmen mit über 9.000 Mitarbeitern in mehr als 65 Ländern, das Lösungen für Automobil-, Mobil-, IoT- und Beleuchtungsunternehmen bereitstellt, die innovative Beleuchtungslösungen benötigen. Lumileds arbeitet mit seinen Kunden zusammen, um Licht neu zu definieren. 

Weitere Informationen zu unserem Portfolio an Beleuchtungslösungen finden Sie unter lumileds.com.